使える 99 種類のオファー I. 売上げ増進に関するオファー:米国のジム・コブスによる


使える 99 種類のオファー

I. 売上げ増進に関するオファー

[58] マルチ・プロダクト・オファー(複数商品の選択)
同一の広告や郵便物で、1つの商品だけでなく、2つかそれ以上の商品を提案し、顧客に気に入ったものを選ばせるオファー。一般的なものはカタログである。

[59] ピギーバック・オファー(便乗した提案)
複数商品の提案に似ているが、1つの商品が評判の良いものである場合に、顧客に有力商品のついでに他の商品も買ってもらうことを意図し、有名商品に便乗して他の商品も提案するしくみ。

[60] デラックス・オファー(豪華版)
普通の標準的な商品にわずかの費用を追加するだけで、豪華版を買うことができるようにして、顧客に豪華版をえらばせようと提案したオファー。

[61] グッド・ベター・ベスト・オファー(商品3タイプの提案)
商品を3ランクに分け、3種の商品の中から最も気に入った商品を選ばせようとするしくみ。

[62] アド・オン・オファー(追加品の提供)
主たる商品の他に、付随した商品を追加して売り込もうと考え、追加品の価格を引き下げて衝動買いを促そうとしたオファー。

[63] ライト・ユア・オウン・ティケット・オファー(本人記述時の提案)
雑誌社がしばしば採用してきた方式であって、どのくらいの期間購読するかを本人に記述させることによって、本人が希望する期間だけ申し込めるようにしたオファー。

[64] バウンス・バック・オファー(追いうち提案)
最初の商品を出荷したときに、追いうちをかけるかのように、同封して別の商品を売り込む提案をも送り、2度目も買ってもらおうと訴えるオファー。

[65] インクリーズ・アンド・イクステンション・オファー(増額や延長)
最初の販売に引き続いて、新しい提案を顧客に提示するオファー。

終わりに

「オファー」とは提供するという意味です。DM 用語では DM によって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しで DM のレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問 題となってきます。

具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。

使える 99 種類のオファー

A. 基本オファー
B. 無料ギフト提供に関するオファー
C. その他の無料特典の提供に関するオファー
D. 割引に関するオファー
E. 特売に関するオファー
F. 見本提供に関するオファー
G. 期限付き特典に関するオファー
H. 保障に関するオファー
I. 売上げ増進に関するオファー
J. 懸賞提供に関するオファー
K. クラブ加入に関するオファー
L. 特殊オファー

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