使える 99 種類のオファー L. 特殊オファー:米国のジム・コブスによる


使える 99 種類のオファー

L. 特殊オファー

[80] フィランスロピック・プリバレッジ(慈善協賛)
買い物をしてくれた顧客に対して、見返りのギフトなどを提供せず、社会的慈善活動への寄付者として名前をつらねてもらうことにする、というしくみ。

[81] ブランク・チェック・オファー(白地小切手)
顧客に対して、白地の後日支払いの小切手を提供するしくみ。

[82] エグゼクティブ・プレビュー・チャージ(経営者の事前視聴)
セールスマン訓練用フィルムの販売に導入され、成功を収めたしくみであって、その訓練用フィルムが優れたものであるかどうかを、フィルム購入前に経営者に事前チェックさせる。その際、フィルム事前視聴費用を支払ってもらう。その後になって、経営者がそのフィルムを購入したいと言った場合に、フィルム代金から事前視聴費用分を値引きしようとするしくみ。
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[83] イエス・ノー・オファー(イエス・ノー選択)
顧客に、イエスかノー、いずれかを決めさせ、それを契機に、顧客にイエスという回答をさせ、顧客にメリットを享受させようとする提案。

[84] セルフ・クオリフィケーション・オファー(自己審査による選択)
顧客が商品に抱いている興味の程度を、顧客自身に表明させようとするオファー。例えば、顧客に対して、Ⅰ無料冊子の送付、Ⅱ無料デモンストレーション機会の提供など、という提案を行い、どれを選ぶかを顧客に任せる。顧客が後者のデモンストレーションを希望したとすれば、その顧客はかなり真剣に考えている人であると分かるので、この顧客には直ちに 対策を打つ必要 がある、と判断してよい。

[85] イクスクルーシブ・ライツ・フォ・トレーディング・エリア(商圏に対する排他的権利の付与)
競争の激しい業界の企業を顧客とする場合に、顧客に対して、一定商圏内では、その顧客とだけ取引し、他の企業を顧客とはしないと約束したしくみ。

[86] スーパー・ドラマティック・オファー(劇的効果を狙った提案)
劇的な効果を狙った提案で、まれに大きな効果が現れる。例えば、「私どもの新しいパイプを30日間使ってみてください。それが気に入らなかったら、金づちでパイプを砕き、その破片を返してください。」といった提案である。

[87] トレード・イン・オファー(下取り)
例えば、「私どもの卓上計算機を買った人には、昔の計算尺を1000円で下取りします。」といった下取りの提案をい う。

[88] サード・パーティー・リファラブル・オファー(第3者への委託)
外部からリストを借りて、自社でダイレクト・マーケティングするのでなく、別のリスト・オーナーにダイレクト・マーケティングを任せ、そこで自社商品を推奨させるようにし、顧客に親しい会社からの売り込みだと印象づけ、顧客に安心感を与えようとするオファー。

[89] メンバー・ゲット・ア・メンバー・オファー(友人紹介)
顧客に、友人の紹介を依頼し、その紹介をしてきた顧客には無料のギフトを与えるという提案。

[90] ネイム・ゲッター・オファー(氏名提供者への謝礼)
見込顧客のリストを作成するときに用いられ、見込顧客の名前を教えてくれた人に無料の景品を提供するというもの。

[91] パーチェス・ウィズ・パーチェス(購入者に対する有償ギフト)
化粧品業界や百貨店が一般に採用している方法であって、通常の顧客が商品を購入したとき、その顧客に対して、特別価格で魅力あるギフトを提供しようとする提案。

[92] ディレイド・ビリング・オファー(請求書発行の遅延化)
例えば、「今注文したお客様は、来月まで代金を支払わなくて構いません。」と提案した場合をいう。顧客の出費がかさむ時期には特に効果的なオファーである。
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[93] リデュースド・ダウン・ペイメント(値引き価格での支払い)
通常の販売活動が終わった後に、売れ残った商品を処分するため、値段を引き下げて売る提案。

[94] ストリップド・ダウン・プロダクツ(余分なものを取り除いた商品の提供)
先行した販売活動で売れ残り品が生じた場合に、商品の中の余分なものを取り除き、中心となる部分だけを安い価格で販売するという提案。

[95] シークレット・ボーナス・ギフト(秘密ボーナス・ギフト)
テレビ支援広告が行われているダイレクト・マーケティングで、一般の人が見るテレビ・コマーシャルではギフト提供を告知しないけれども、顧客が商品を注文するときの申込用紙には秘密ギフト欄を設けておき、指定の数字を記入した顧客にはギフトを提供するしくみ。

[96] ラッシュ・シッピング・サービス(特急出荷サービス)
季節性ギフトやフィルムのDPEに関するオファーで、特別に早く出荷するという提案である。場合によっては、顧客に特別な料金を請求することもある。

[97] コンペティティブ・オファー(競合品排除時の提案)
競争が過熱化してきた時にとられる方法であって、例えばダイナース・クラブが見込客に対して、アメリカン・エクスプレス・カードを返却すれば、5ドル差し上げる、と提案した。

[98] ノミナル・リインバースメント・オファー(少額の弁済)
質問紙の郵送に用いられ、質問紙を記入し、返送してきた人に、少額の記念品を提供するしくみ。

[99] イスタブリッシュ・バリュー・オファー(高価値の印象づけ)
魅力的なギフトを顧客には無料で提供し、同じギフトを顧客の友人には正常価格で提供することによって、提供したギフトの高価値性を印象づけようとするしくみ。

終わりに

「オファー」とは提供するという意味です。DM 用語では DM によって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しで DM のレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問 題となってきます。

具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。

使える 99 種類のオファー

A. 基本オファー
B. 無料ギフト提供に関するオファー
C. その他の無料特典の提供に関するオファー
D. 割引に関するオファー
E. 特売に関するオファー
F. 見本提供に関するオファー
G. 期限付き特典に関するオファー
H. 保障に関するオファー
I. 売上げ増進に関するオファー
J. 懸賞提供に関するオファー
K. クラブ加入に関するオファー
L. 特殊オファー

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